Переговоры с иностранными партнерами

В ведении таких переговоров существуют свои этикетные особенности.

Переговоры начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов – подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается успех переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их окончательный результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяжными, конфликтными, или они пройдут быстро без срывов.

Подготовка к переговорам включает два основных вопроса: решение организационных проблем и проработку самого процесса переговоров.

К организационным проблемам относятся: составление программы приема, формирование делегации участников переговоров, определение места и времени переговоров и т.д.

Наибольшего внимания, затрат сил и времени требует подготовка программы приема иностранных партнеров. Основными элементами этой программы являются: порядок встречи; персональный состав встречающих; приветствия и представления, приветственные речи; рассадка по автомашинам; деловая часть программы (встречи, беседы, переговоры); приемы, завтраки, обеды и др.; культурные мероприятия; поездки по стране; окончательные проводы.

1. Порядок встречи делегации.

Здесь следует соблюдать следующие протокольные правила.

Ранг и должность встречающего главы делегации должны соответствовать рангу и должности приезжающего главы делегации, т.е. если приезжает глава иностранной фирмы, то его должен встретить глава фирмы принимающей.

Для встречи обычно прибывает глава принимающей делегации в сопровождении 2-3 человек. Если гость приезжает вместе с супругой, то его встречает глава делегации также с супругой.

2. Приветствие и представления.

Первым представляется глава принимающей делегации, и если с ним приехала его супруга встречать супругу гостя, то он представляет и ее.

Вторым представляется гость – глава иностранной фирмы и представляет свою супругу.

Затем глава принимающей делегации представляет своих сотрудников – членов делегации, которые приехали встречать гостей, по рангам (по нисходящей). Если среди встречающих есть женщины, то их представляют в первую очередь. Если женщин несколько, то их представляют по рангам, а затем мужчин – также по рангам.

После этого глава приехавшей делегации таким же образом представляет и членов своей делегации.

Встречая (или провожая) делегацию в аэропорту или на вокзале, глава принимающей стороны должен вручить цветы всем дамам, входящим в состав делегации или прибывшим вместе с членами делегации. В данном случае уместно преподносить цветы, заве6рнутые в целлофан.

Теплая встреча способствует созданию дружеской атмосферы в процессе работы. Поэтому зарубежных гостей, приезжающих на фирму по приглашению или для ознакомления с ее деятельностью, глава фирмы должен встретить и приветствовать на торжественном приеме. Остальное время гостями могут заниматься другие сотрудники фирмы. Провожает гостей тоже глава фирмы.

3. Обращение.

Дипломатический протокол и этикет четко определяют правила, согласно которым следует обращаться к главам государств, министрам, послам.

Имя и фамилия высоких особ при этом не упоминается: Ваше Величество (Your Majesty), Ваше Королевское Высочество или Ваше Высочество (Your Highness). К Чрезвычайному и полномочному послу обращаются: Ваше превосходительство (Your Excellency), к католическому кардиналу или папскому нунцию – Ваше святейшество (Your Holiness). К президенту и его супруге обращаются: Господин президент и Госпожа плюс фамилия.

В западноевропейских странах при обращении друг к другу принято присоединять к имени звание или должность. В большинстве стран можно обращаться к людям без упоминания их фамилии: господин мэр, господин доктор. Исключением является Германия, где даже в подобном случае все-таки присоединяется фамилия: герр доктор Шульц. Женщин могут назвать по званию мужа.

4. Рассадка по автомобилям.

После взаимных представлений и приветствий хозяева и гости рассаживаются по автомобилям.

В международной протокольной практике места в автомобилях делятся на почетные и менее почетные. Первым почетным местом является место на заднем сиденье справа по ходу движения автомобиля. Первым садится и выходит пассажир, занимающий наиболее почетное место. Если гость прибыл с супругой, то рассадка по автомобилям выглядит таким же образом. Если в автомобиль должен сесть еще один пассажир, то он занимает место между двумя главными пассажирами.

При следовании на какие-либо церемонии в автомобилях, как правило, занимается только заднее сиденье. Если в автомашину садится еще один пассажир, то он занимает либо откидное сиденье, либо место между двумя почетными лицами, чтобы не мешать сидящему на почетном месте во время движения и при выходе.

Если условия не позволяют подать машину правой стороной к тротуару, пассажир, занимающий наиболее почетное место, садится через левую дверцу, и остальные также через левую дверцу. По прибытии автомобиль паркуется таким образом, чтобы выход был с правой стороны.

В том случае, когда в качестве транспорта используется такси, нарушением протокола считается предложение почетному гостю сесть на переднее место рядом с водителем. Если же в качестве транспорта используется личный автомобиль и водитель - встречающий член делегации, то тогда самым почетным местом будет место рядом с ним.

Перед тем как ваши гости сядут в автомобиль или захотят выйти из него, необходимо открыть им дверцу, а затем закрыть ее за ними. Эта обязанность лежит на членах встречающей делегации и в зависимости от рассадки по автомобилям может лежать и на водителе, и на переводчике, и на одном из сопровождающих лиц. Если вы сопровождаете делегацию в гостиницу, то ни в коем случае не бросайте гостей у входа в гостиницу. Это невежливо – у них могут возникнуть вопросы при оформлении документов. Но провожать гостей до их номеров не следует, поскольку своими действиями вы вынуждаете пригласить вас в номер на чашку кофе или чая.

Лучше всего попрощаться с гостями в вестибюле гостиницы, договорившись с ними о визите вежливости (протокольном визите).

5. Визит вежливости.

В соответствии с общепринятой практикой, прежде чем начать деловую часть своего визита, почетный гость (глава прибывшей делегации) наносит визит вежливости принимающей стороне. Этот визит является как бы ответом на встречу гостя при его приезде. Необходимость в протокольном визите объясняется и тем, что главы делегаций должны еще раз уточнить программу пребывания, внести какие-либо изменения в нее, если это необходимо.

Право выбора конкретного времени и места встречи остается за гостями. Обычно такие встречи происходят в помещении принимающей организации.

В назначенное время гостя в вестибюле встречает секретарь или помощник, который проводит его к руководству учреждения. Руководство принимающей организации только в исключительных случаях, когда приезжают особо почетные гости, может само их встречать.

В кабинете руководителя желательно иметь место, специально отведенное для приема гостей. Если у вас в кабинете есть диван и два мягких кресла, то почетным местом для гостя является диван. Принимающий садится в кресло, стоящее с левой стороны от дивана, так, чтобы гость оказался по его правую руку.

Если же гость и принимающее его лицо садятся вместе на диван, то таким образом, чтобы гость оказался опять-таки по правую руку от хозяина.

Гость садится только после того, как сел хозяин кабинета. Если гость прибыл с дамой, то в таком случае на самом почетном месте на диване по правую руку от хозяина кабинета будет сидеть дама, по левую руку – главный гость. Переводчик сидит произвольно.

Не следует принимать гостей, сидя за письменным столом или во главе стола, а также усаживать гостей напротив окон, которые выходят на солнечную сторону улицы. Это создает атмосферу определенного неравенства сторон и может быть расценено как проявление неуважения.

Поскольку протокольный визит длится 20-30 минут, то уже через 5-7 минут может быть подано угощение: чай, кофе, фрукты, конфеты, печенье. Спиртные напитки не подаются.

Инициатива ведения беседы находится у принимающей стороны. Инициатива ухода с приема – за гостями. Знаком окончания аудиенции может послужить и длинная пауза в беседе.

После окончания визита принимающая сторона провожает гостей до коридора, лифта или лестничной площадки. Следующая их встреча состоится уже за столом переговоров.

6. Рассадка за столом переговоров.

Существует несколько вариантов рассадки за столом переговоров. Главы делегаций могут сидеть во главе стола (переводчики находятся сбоку), а далее за столом располагаются остальные члены делегации по рангам.

Чаще используется другой вариант: главы делегаций сидят в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними переводчики и далее члены делегаций по рангам.

Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются по алфавиту по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола. Председательствуют по очереди по алфавиту, или на первом заседании председательствует хозяин, а далее по алфавиту.

7. Еще об этикете переговоров.

Во время встреч и переговоров на столах должны быть заранее поставлены бутылки с минеральной водой, открывалки и безупречно чистые стаканы.

Если вы поставили на стол пепельницу, это является знаком, что можно курить, однако прежде нужно спросить разрешения у присутствующих женщин. Если пепельницы на столе нет, курить нельзя. В этом случае должно быть подготовлено помещение для курения.

Комната для переговоров должна иметь надлежащий вид. В ней должно быть очень чисто, не душно и не шумно. Стулья и кресла должны быть удобными и не располагаться напротив окон: может помешать солнечный свет, отвлечь неблаговидный пейзаж. В любом случае гостям необходимо предложить выбрать себе места.

Если в переговорной комнате есть телефон, позаботьтесь, чтобы он не звонил во время заседания. Вся обстановка должна способствовать спокойной беседе, чтобы партнеры могли говорить без помех и не отвлекались. На входную дверь следует повесить табличку: «Не входить, идут переговоры».

Как бы медленно ни шли дискуссии, как бы ни были въедливы партнеры, следует всегда сохранять выдержку, терпение, не повышать голоса, не делать замечаний, не ходить рассержено по комнате.

Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе представители на переговорах: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

8. Сувениры.

Нельзя забывать еще об одной немаловажной мелочи – сувенирах для партнеров, особенно при переговорах с азиатскими бизнесменами, которые к этому относятся очень серьезно. Но и при встречах с американцами или западноевропейцами нужно заготовить какие-либо существенные дары на случай приема у руководства фирм.

Согласно этикету, при первой встрече подарки дарят хозяева, а не гости. Поэтому нужно обязательно преподнести что-либо прибывшему к нам зарубежному представителю в знак того, что его рассматривают как почетного клиента и рассчитывают на длительные отношения. При последующих встречах обмен подарками становится обязательным. Подарки нужно готовить и дарить строго по рангам.

Если, например, вы вручите президенту фирмы такой же подарок, как и вице-президенту, это будет расценено как оскорбление или, в лучшем случае, как знак вашей полной неотесанности. Особенно чувствительны к нарушениям субординации японцы, корейцы, китайцы и другие представители азиатских обществ, построенных на строгой иерархии.

Особое внимание следует уделить упаковке. Известны случаи, когда иностранцы явно не осознавали подлинной ценности подарка, поскольку он был замотан в презентабельную бумагу и напоминал нечто купленное по дешевке. А ведь в качестве подарка может быть вручена и палехская брошь, и запонки из янтаря, и гжельская керамика. Очень весомый подарок (для высшего лица в компании) – авторская картина или оригинальная чеканка.

Не рекомендуется дарить матрешки и самовары – они есть почти у всех иностранцев. Следует избегать и повторения подарков, кроме спиртных напитков. Это считается серьезным нарушением этикета.

Этикет в Арабском мире

Знание языка, как показывает многолетний опыт, является важнейшим фактором при общении с иностранцем. Вместе с тем последние годы все больше и больше убеждают специалистов по языку и всех тех, кому приходится в силу различных обстоятельств общаться с иностранцами из разных восточных стран, что не меньшую ценность для успеха в работе имеет и знание этикета. Этикет в арабских странах включает в себя свод писанных и неписанных правил: речевые формулы приветствий, прощаний, извинения, выражения благодарности, сам процесс поведения и общения людей и т.д. Арабы придают манере поведения, т.е. соблюдению правил вежливости во взаимоотношениях между людьми, важное значение. Наряду с повседневным зародился и получил распространение по всему арабскому миру деловой этикет, который воспринимается как стандарт поведения и как ритуал общения. Законодателем правил этикета еще в эпоху средневековья стал Коран, который и сегодня содержит в себе наставления каждому мусульманину.

Арабский этикет, объединивший в себе ценности ислама, бедуинского общества, подвергающийся сегодня интенсивно процессам вестернизации, приобрел черты универсальности для всех арабских стран. Вместе с тем в арабских странах можно найти немало региональных различий не только в языке, но и в этикете и культуре общения. Термин "арабский этикет" употребляется как обобщающий, потому что в каждой арабской стране при регионе помимо универсальных норм общения существуют свои, только этой территории, присущие особенности. Стиль общения арабов зародился на территории Аравийского полуострова и распространился по всему арабскому миру. В арабских странах в настоящую эпоху можно найти немало региональных различий и в языке, и в этикете, и в культуре общения. Как и в средние века, арабы и сегодня предпочитают широко использовать экспрессивные средства языка, часто обращаясь во время разговора к употреблению разного рода клятв и заверений, призывая в свидетели самого Аллаха. Им не нравится сдержанность в словах, паузы. При деловом общении с выходцами из стран Персидского залива не стоит затрагивать темы религии, обсуждать ближневосточный конфликт и все те проблемы, которые могут вызвать негативную реакцию у человека, считающего себя истинным мусульманином. Необходимо исключить грубые шутки и непристойные анекдоты, проявлять интерес к семейной жизни собеседника. О детях надо отзываться положительно, но вскользь. Нельзя фотографировать арабов без их согласия. Хорошее впечатление на араба произведет, если его собеседник заинтересуется жизнью и традициями арабского мира, достопримечательностями страны пребывания. Отправляясь на переговоры, следует позаботиться о том, чтобы одежда была по возможности строгой, без ярких цветов. Арабы на деловые переговоры с иностранцами приходят, как правило, в консервативном черном костюме. Наиболее лояльными к западным нормам соблюдения этикета среди арабских стран считаются ОАЭ и Бахрейн.

К женщинам консервативные арабы относятся с недоверием, считая, что присутствие женщин оскорбляет мусульманские нормы обхождения с людьми, формы и правила поведения человека. Не рекомендуется отправлять в качестве переводчика или представителя в арабские страны женщин.

Наиболее вестернизированным арабским государством считается Ливан. Это единственная страна, где христиане по конституции уравниваются в правах с мусульманами. Арабские страны Северной Африки условно подразделяются на два субрегиона: 1) Египет, Судан, Ливия и 2) страны Магриба.

Египет играет важнейшую роль в культурной жизни арабского мира. Общаясь с египтянами необходимо учитывать не только национальный или социальный аспекты, но и в конфессиональный состав населения (в Египте проживают не только мусульмане), его этнокультурное своеобразие (копты). При общении не рекомендуется затрагивать вопросы религии, политики (особенно о терроризме, арабо-израильском конфликте, проблеме Ирака), ситуации на Ближнем Востоке. Наиболее популярные темы для обсуждения: погода, местные достопримечательности (пирамиды, памятники древней культуры, р. Нил и т.д.), личные дела, спорт (футбол в первую очередь). Для египтян характерен фатализм, чувство юмора, уважение к семье, непререкаемый авторитет начальства. Египет - светское государство, где не принято  чрезмерно усердствовать в упоминании Аллаха. Судан - консервативная мусульманская страна, где широко применяются законы шариата. В стране сложилась самая сложная на всем континенте этнолингвистическая ситуация (в стране несколько сотен различных этнических групп, говорящих на разных языках). В странах Магриба для ведения дел знание французского языка является обязательным. Он употребляется наряду с государственным арабским. Только в Алжире - единственной из стран Магриба - в качестве официального наряду с арабским употребляется тамазиг - язык берберов. Учитывая, что в Алжире продолжается многие годы внутриполитический конфликт между центральными властями и радикальными исламскими группировками, эта страна является опасной для иностранцев независимо от их рода деятельности. Несмотря на некоторые региональные различия все же следует говорить об определенной общности правил и норм бизнес-этикета у арабов независимо от страны. Эта общность определяется единой религией, историко-культурными корнями, и конечно одним языком, опорой которого в первую очередь является Коран. Арабам присуще более спокойное отношение ко времени, чем европейцам. В идеале правила этикета, как известно, категорически запрещают опаздывать, однако в арабском мире на задержки нарушения временных договоренностей смотрят сквозь пальцы.

При знакомстве с арабами соблюдается определенный ритуал. Мужчина всегда представляется женщине первым. Младших по возрасту или служебному положению следует представлять старшим. При представлении людей друг другу учитывается не только возраст, но и другие особенности, при этом, как правило, употребляются довольно стандартные фразы. При встрече принято обмениваться рукопожатиями, мужчины нередко при этом обнимаются, прикасаются друг к другу сначала одной щекой, затем другой, приветствуя друг друга трехкратным поцелует в обе щеки, особенно если они не виделись давно. На Западе считается общепринятым, когда мужчина при встрече может поцеловать женщину в щеку. С точки зрения арабского (исламского) этикеты подобные действия неприемлемы. На дипломатических приемах арабским женщинам не рекомендуется протягивать руку для приветствия, им достаточно ограничиться кивком головы. Рукопожатие и объятия сопровождаются стандартной формулой приветствия. Исламскому приветствию уделяется всегда большое внимание. Есть формы общие для всех арабских стран. Важно также соблюдать правила этикета и при прощании. Соблюдение этикета тесно связано с умением поддерживать личные контакты с арабскими партнерами. Они могут осуществляться в самых разнообразных формах. При общении с арабами следует учитывать, что им присуще более спокойное, чем европейцам отношение ко времени. Поэтому всякого рода общественные мероприятия, встречи, переговоры и т.п. не следует ограничивать временными рамками.

Целесообразно заранее исходить из того, что обязательно произойдет какая-нибудь задержка и встреча продлится намного дольше, чем рассчитывал организатор. Арабы - подвижный, общительный народ, привыкший делать много дел сразу, планируя их по степени относительной привлекательности, значимости в данный момент.

На переговорах арабы стараются установить атмосферу взаимного доверия, их радушие и гостеприимство не знает границ. Арабы высоко ценят внимание, которое проявляется и к ним. Будучи в арабских странах необходимо помнить о том, что левая рука в странах ислама считается "нечистой", поэтому передавать ею документы и т.п. запрещается. Представление о связи левой стороны с неудачей, а правой - со счастьем и удачей, нашло свое отражение и в Коране, и в Библии. Арабы склонны стоять или сидеть как можно ближе к собеседнику. Для арабов важен в первую очередь личный контакт говорящего с ними. Очень ценится красноречие, живость изложения материала. Важную часть коммуникации у арабов составляют разного рода жесты (одобрения, отрицания, не спешить, досады, потребность тишины и т.д.). Существует целая система жестов, которую желательно знать. Неотъемлемой частью этикета стала культура общения по телефону. Разговор по телефону включает ряд специфических фраз-клише, ведется он, как правило, на диалекте.

Во время разговора у арабов принято расспрашивать собеседника о его личных успехах, состоянии здоровья, семье. Эти темы - своего рода, основы их этикета. Арабы имеют своеобразные, отличные от других культур, нормы этикета, в которых значительное место занимают элементы мусульманской культуры, которые желательно знать, готовясь к встрече с арабами, и уметь адаптироваться. В Арабском мире вся жизнь в течение многих веков определялась и продолжает определяться идеологией мусульманской религии, которая, охватывая все стороны жизни человека, выступает как решающий нормообразующий фактор.

Арабский язык телодвижений и жестов

Не секрет, что, общаясь между собой, люди широко используют различные телодвижения и жесты. Зачастую это происходит на подсознательном уровне. Мы порой даже не отдаем себе отчет в том, насколько важен для нас этот аспект человеческого общения. Следует отметить, что наряду с традиционными, хорошо знакомыми нам, на Востоке существует целый ряд своих характерных жестов. Их знание поможет лучше узнать загадочный арабский мир, понять вашего собеседника. Конечно, не стоит слепо копировать все жесты арабов, но их знание и своевременное употребление будет для вас полезно.

Жесты, сопровождающие приветствие

Наиболее распространённым жестом приветствия является рукопожатие. После рукопожатия, в знак особого уважения и внимания, арабы прижимают правую руку к сердцу. Это очень старинный и красивый жест. Часто его делают быстро, лишь слегка коснувшись пальцами руки своей груди. Если отношения очень тёплые и близкие, то после обмена рукопожатием люди обнимаются, прижимаясь щеками друг к другу, целуя свою пожавшую руку. Еще издали, увидев своего хорошего друга, араб поднимет руку ладонью вперёд и поприветствует его, помахав рукой.

Выражение дружбы

Если араб хочет выразить вам своё дружеское отношение, он может сопроводить свою речь особым жестом. Выполняется он следующим образом: указательные пальцы обеих рук внешними сторонами прижимаются друг к другу, остальные пальцы сжаты. Прижатые указательные пальцы слегка потираются друг о друга. Этим жестом араб  показывает, как вы близки ему. Указательные пальцы – братья! Не правда ли, красиво и мудро?

Комплимент

Сразу надо отметить, что арабы не скупятся на похвалу. В свой адрес можно услышать целый ряд витиеватых комплиментов с их стороны. Насколько они при этом искренни, судить сложно. Очень часто высказывание комплиментов собеседнику остается старинной восточной традицией. В любом случае, слышать хорошие слова в свой адрес всегда приятно. Жест, с которым вы сейчас познакомитесь,  употребляется для выражения восхищения по поводу внешности собеседника. Он скорее относится к женщинам, хотя зачастую адресуется и мужчинам.

Для лучшего запоминания жеста можно назвать его «Ямочка». Чтобы правильно выполнить жест, надо указательным пальцем правой руки сдел